Коллеги из UXSSR пост написали. Утверждают, что если рекрут респондентов «не пошел» - это индикатор того, что продукт не востребован.
И мы почти с этим согласились, но увидели очень спорный тезис:
«Продукт или услуга могут быть специфичными или неактуальными и как следствие – не иметь своей целевой аудитории, например:
…
2. Была задача найти людей, которые заказывают наличные средства для бизнеса. В процессе мы опросили более 300 представителей бизнеса и узнали, что большинство использует безналичные расчеты и заказ наличных не актуален. Исследование в итоге не провели.»
Друзья, этот пример и тезис, который он иллюстрирует - не имеют никакого отношения к тому, что на самом деле творится в российской экономике. И к поиску респондентов. То, что заказ наличных - неактуальная услуга для бизнеса — это утверждение из области фантастики. Которое опровергается беглым гуглингом:
Страна наличных: как устроен рынок обнала в Москве (статья от начала 2020 года)
Мы давно работаем со сложными аудиториями. Часто то, что люди не ищутся, не означает, что таких людей нет. «Сложная ЦА» и «таких людей нет в природе» - разные вещи.
О чем же НА САМОМ ДЕЛЕ говорит то, что агентство не может найти вам респондентов?
1️⃣ Рекрутеры, нанятые агентством, сливают проект. Они не хотят тратить время на поиск людей, которые сложно соглашаются, и получить за это стандартные очень небольшие деньги, как за обычных респондентов. Им проще слить заказ, сказав, что таких людей нет, чем взять его. Кстати, так же поступают таксисты. Попробовав заказать Ситимобиль впервые, мы столкнулись с тем, что вам звонят и просят отменить заказ, так как он невыгоден. Проверить это изнутри агентства сложно – рекрутеры все как один будут говорить, что «ищем, но что-то вот не находятся они».
2️⃣ У рекрутеров из агентства НЕТ выходов на эту ЦА. Например, когда мы искали криптовалютчиков, мы пользовались методом «проводника». Или, когда искали китайских бизнесменов, работающих в России – обратились в агентство на Дальнем Востоке. Московские коллеги, хотя таких бизнесменов довольно много на рынке Садовод – задачу выполнить не смогли. Такая же история с трудовыми мигрантами, врачами с узкой специализацией, ВЭД, директорами по информационной безопасности.
По нашему опыту, рекрут через снежный ком у «рекрутеров широкого профиля» эффективен, когда количество людей из ЦА в генеральной совокупности не меньше 10%. Все что ниже – проблемный рекрут, и нужны «базы», «проводники» и прямые контакты. Есть проекты, которые НЕЛЬЗЯ реализовать без базы, полученной от клиента, и многие компании-заказчики для того, чтобы проект состоялся, делают свой рекрут.
3️⃣ Сензитивная тема. У исследуемой темы есть реальные последствия от разглашения информации для респондентов. Обнал – это нарушение закона. И когда к тебе приходят люди и предлагают поговорить (нет, не о Боге), то любой бизнесмен задумается – а не информатор ли из регулирующих или силовых органов хочет с ним пообщаться? Чаще проще сказать «я этим не пользуюсь», и отвести от себя подозрения, чем рискнуть, довериться и заработать 5000 рублей за разговор с исследователем. Safe Choice!
4️⃣ И лишь в небольшом проценте случаев мы сталкивались с тем, что представителей ЦА действительно очень мало в живой природе. В нашей практике это был один проект за 17 лет. В практике рекрутера, с которым я работаю - один проект за 15 лет. Обычно проекты с ЦА, которой нет в природе, не доходят до рекрута и отсекаются на стадии продажи. Это гигиенический параметр оценки проекта – «а мы вообще сможем таких людей найти?», и он обычно проверяется до того, как проект продан.
Пример "Мы поговорили с 300 бизнесменами, и никому не нужны наличные" ярко показывает, что интересы рекрутеров, к сожалению, ортогональны интересам исследователя. Исследователю надо найти конкретных людей – а рекрутер хочет заработать денег, желательно не напрягаясь. Простая экономика – проще найти 10 потребителей йогурта, чем одного IT-директора. А заплатят за них примерно одинаково.
И мы почти с этим согласились, но увидели очень спорный тезис:
«Продукт или услуга могут быть специфичными или неактуальными и как следствие – не иметь своей целевой аудитории, например:
…
2. Была задача найти людей, которые заказывают наличные средства для бизнеса. В процессе мы опросили более 300 представителей бизнеса и узнали, что большинство использует безналичные расчеты и заказ наличных не актуален. Исследование в итоге не провели.»
Друзья, этот пример и тезис, который он иллюстрирует - не имеют никакого отношения к тому, что на самом деле творится в российской экономике. И к поиску респондентов. То, что заказ наличных - неактуальная услуга для бизнеса — это утверждение из области фантастики. Которое опровергается беглым гуглингом:
Страна наличных: как устроен рынок обнала в Москве (статья от начала 2020 года)
Мы давно работаем со сложными аудиториями. Часто то, что люди не ищутся, не означает, что таких людей нет. «Сложная ЦА» и «таких людей нет в природе» - разные вещи.
О чем же НА САМОМ ДЕЛЕ говорит то, что агентство не может найти вам респондентов?
1️⃣ Рекрутеры, нанятые агентством, сливают проект. Они не хотят тратить время на поиск людей, которые сложно соглашаются, и получить за это стандартные очень небольшие деньги, как за обычных респондентов. Им проще слить заказ, сказав, что таких людей нет, чем взять его. Кстати, так же поступают таксисты. Попробовав заказать Ситимобиль впервые, мы столкнулись с тем, что вам звонят и просят отменить заказ, так как он невыгоден. Проверить это изнутри агентства сложно – рекрутеры все как один будут говорить, что «ищем, но что-то вот не находятся они».
2️⃣ У рекрутеров из агентства НЕТ выходов на эту ЦА. Например, когда мы искали криптовалютчиков, мы пользовались методом «проводника». Или, когда искали китайских бизнесменов, работающих в России – обратились в агентство на Дальнем Востоке. Московские коллеги, хотя таких бизнесменов довольно много на рынке Садовод – задачу выполнить не смогли. Такая же история с трудовыми мигрантами, врачами с узкой специализацией, ВЭД, директорами по информационной безопасности.
По нашему опыту, рекрут через снежный ком у «рекрутеров широкого профиля» эффективен, когда количество людей из ЦА в генеральной совокупности не меньше 10%. Все что ниже – проблемный рекрут, и нужны «базы», «проводники» и прямые контакты. Есть проекты, которые НЕЛЬЗЯ реализовать без базы, полученной от клиента, и многие компании-заказчики для того, чтобы проект состоялся, делают свой рекрут.
3️⃣ Сензитивная тема. У исследуемой темы есть реальные последствия от разглашения информации для респондентов. Обнал – это нарушение закона. И когда к тебе приходят люди и предлагают поговорить (нет, не о Боге), то любой бизнесмен задумается – а не информатор ли из регулирующих или силовых органов хочет с ним пообщаться? Чаще проще сказать «я этим не пользуюсь», и отвести от себя подозрения, чем рискнуть, довериться и заработать 5000 рублей за разговор с исследователем. Safe Choice!
4️⃣ И лишь в небольшом проценте случаев мы сталкивались с тем, что представителей ЦА действительно очень мало в живой природе. В нашей практике это был один проект за 17 лет. В практике рекрутера, с которым я работаю - один проект за 15 лет. Обычно проекты с ЦА, которой нет в природе, не доходят до рекрута и отсекаются на стадии продажи. Это гигиенический параметр оценки проекта – «а мы вообще сможем таких людей найти?», и он обычно проверяется до того, как проект продан.
Пример "Мы поговорили с 300 бизнесменами, и никому не нужны наличные" ярко показывает, что интересы рекрутеров, к сожалению, ортогональны интересам исследователя. Исследователю надо найти конкретных людей – а рекрутер хочет заработать денег, желательно не напрягаясь. Простая экономика – проще найти 10 потребителей йогурта, чем одного IT-директора. А заплатят за них примерно одинаково.
