Когда человек хорошо разбирается в JTBD, у него появляются вопросы к этому инструменту.
1️⃣ Первый и основной: как сформулировать работу так, чтобы сразу было ясно, для чего человеку этот продукт?
Человек купил дрель, чтобы сделать в стенах дырки? (и повесить картину, чтобы она дырку на обоях загораживала)
Или:
- чтобы было не стыдно звать домой людей?
- чтобы почувствовать новый дом своим?
- чтобы в новом доме было уютно?
- чтобы не зависеть от чужих людей за много денег и тем более не звать их себе в дом?
- чтобы ощущать, что он как дед, который мог все - которого уже нет, но он его помнит?
Что считать работой? Разногласия по этому поводу – основной источник путаницы в формулировке работ.
Ради чего человек вообще это делает? Ему нужен функционал – или ему важен смысл?
JTBD-практики отвечают на этот вопрос по-разному – да и сами люди формулируют по-разному, для чего они покупают и используют разные вещи, это совсем не так просто. Не каждый вот так с ходу скажет, ради чего это все, даже если задать пять «почему?»
Вася плюс дрель равно дырка? ⚫️
Или Вася плюс дрель равно любовь? ❤️
Что в правой части уравнения – функция или смысл?
Если брать JTBD-евангелистов, работы формулируются и так, и так.
Работа как то, что помогает достичь результата, как функция – это Кристенсен и Ульвик.
Работа как то, какой смысл имеет для человека этот конкретный результат – это Клемент. Когда результат помогает достичь «be goal» - «каким я хотел бы быть». Просверлить дырку, чтобы повесить картину, чтобы произошло важное.
Функция и смысл — это совершенно разные вещи. И если исторически сначала в работе видели только полезный функциональный результат – то сейчас понимание работ смещается в сторону здравого смысла. Продукт играет роль в жизни человека, закрывает его какую-то важную потребность - и это точно не потребность в дырках и даже не в том, чтобы вешать картины.
В этом виде JTBD превращается в нормальную потребностную модель – одну из многих, которые десятилетиями используются в маркетинге и психологии.
Уже не звучит «мы разработчики, а не маркетологи, нам надо функционал, а не продавать».
Звучит все чаще «нам важно понимать, как человеку в жизни помогают эти функции» - его потребности.
И тогда возникает второй вопрос.
Вот этот Вася, который в отношениях с дрелью, пусть открытых.
На то, что он делает с дрелью, вообще влияет, что за человек этот Вася? Или его хотелки могут меняться как угодно: сегодня он - с дрелью, а завтра купит сникерс, потому что он голоден?
2️⃣ Кто эти люди, которые покупают продукт?
Каждый из нас что-то делает ситуативно - но у каждого есть что-то свое постоянное, что влияет на наши действия. Люди бывают осторожные и смелые, порывистые и вдумчивые. Люди разные физически: у одного ботинки 45 размера, а у другой – 37го. Люди имеют разные взгляды – и это это тоже влияет на выбор: в Беларуси как упали продажи госкомпаний после 2020 года, так и не восстанавливаются.
Но стандартная формула job story, которую все знают «Когда я (ситуация), я хочу (мотивация), чтобы (желаемый результат)», загоняет исследователя в тупик формата «когда я мужик, я хочу пива и мяса».
Когда Вася - мужик, то ему нужна большая дрель, чтобы, ну.
А когда он - не мужик? Тогда что ему нужно?
Если выносить в контекст стабильные свойства человека – любые, физические, личностные или его ценности – всегда получается стендап.
Если мы все еще смотрим в сторону JTBD, то на помощь здравому смыслу приходит Калбах – вводя понятие «Job Performer» и возвращая в уравнение JTBD человека, выкинутого оттуда Кристенсеном. И тогда получается описывать job story более гибко.
Как сформулировать, для чего люди используют продукт – где нам важен функционал, а где смысл? Какую роль в этом всем играет то, какие люди это делают?
Что такое «работа», «задача», «be goal», «do goal», «motor goal», «мотив» и «потребность»?
И какой «хазарский словарь» нужен, чтобы в этом разобраться?
Об этом – в том числе – мы говорим на нашем курсе в модуле «Анализ качественных данных».
1️⃣ Первый и основной: как сформулировать работу так, чтобы сразу было ясно, для чего человеку этот продукт?
Человек купил дрель, чтобы сделать в стенах дырки? (и повесить картину, чтобы она дырку на обоях загораживала)
Или:
- чтобы было не стыдно звать домой людей?
- чтобы почувствовать новый дом своим?
- чтобы в новом доме было уютно?
- чтобы не зависеть от чужих людей за много денег и тем более не звать их себе в дом?
- чтобы ощущать, что он как дед, который мог все - которого уже нет, но он его помнит?
Что считать работой? Разногласия по этому поводу – основной источник путаницы в формулировке работ.
Ради чего человек вообще это делает? Ему нужен функционал – или ему важен смысл?
JTBD-практики отвечают на этот вопрос по-разному – да и сами люди формулируют по-разному, для чего они покупают и используют разные вещи, это совсем не так просто. Не каждый вот так с ходу скажет, ради чего это все, даже если задать пять «почему?»
Вася плюс дрель равно дырка? ⚫️
Или Вася плюс дрель равно любовь? ❤️
Что в правой части уравнения – функция или смысл?
Если брать JTBD-евангелистов, работы формулируются и так, и так.
Работа как то, что помогает достичь результата, как функция – это Кристенсен и Ульвик.
Работа как то, какой смысл имеет для человека этот конкретный результат – это Клемент. Когда результат помогает достичь «be goal» - «каким я хотел бы быть». Просверлить дырку, чтобы повесить картину, чтобы произошло важное.
Функция и смысл — это совершенно разные вещи. И если исторически сначала в работе видели только полезный функциональный результат – то сейчас понимание работ смещается в сторону здравого смысла. Продукт играет роль в жизни человека, закрывает его какую-то важную потребность - и это точно не потребность в дырках и даже не в том, чтобы вешать картины.
В этом виде JTBD превращается в нормальную потребностную модель – одну из многих, которые десятилетиями используются в маркетинге и психологии.
Уже не звучит «мы разработчики, а не маркетологи, нам надо функционал, а не продавать».
Звучит все чаще «нам важно понимать, как человеку в жизни помогают эти функции» - его потребности.
И тогда возникает второй вопрос.
Вот этот Вася, который в отношениях с дрелью, пусть открытых.
На то, что он делает с дрелью, вообще влияет, что за человек этот Вася? Или его хотелки могут меняться как угодно: сегодня он - с дрелью, а завтра купит сникерс, потому что он голоден?
2️⃣ Кто эти люди, которые покупают продукт?
Каждый из нас что-то делает ситуативно - но у каждого есть что-то свое постоянное, что влияет на наши действия. Люди бывают осторожные и смелые, порывистые и вдумчивые. Люди разные физически: у одного ботинки 45 размера, а у другой – 37го. Люди имеют разные взгляды – и это это тоже влияет на выбор: в Беларуси как упали продажи госкомпаний после 2020 года, так и не восстанавливаются.
Но стандартная формула job story, которую все знают «Когда я (ситуация), я хочу (мотивация), чтобы (желаемый результат)», загоняет исследователя в тупик формата «когда я мужик, я хочу пива и мяса».
Когда Вася - мужик, то ему нужна большая дрель, чтобы, ну.
А когда он - не мужик? Тогда что ему нужно?
Если выносить в контекст стабильные свойства человека – любые, физические, личностные или его ценности – всегда получается стендап.
Если мы все еще смотрим в сторону JTBD, то на помощь здравому смыслу приходит Калбах – вводя понятие «Job Performer» и возвращая в уравнение JTBD человека, выкинутого оттуда Кристенсеном. И тогда получается описывать job story более гибко.
Как сформулировать, для чего люди используют продукт – где нам важен функционал, а где смысл? Какую роль в этом всем играет то, какие люди это делают?
Что такое «работа», «задача», «be goal», «do goal», «motor goal», «мотив» и «потребность»?
И какой «хазарский словарь» нужен, чтобы в этом разобраться?
Об этом – в том числе – мы говорим на нашем курсе в модуле «Анализ качественных данных».
